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Speak and Lead

Os Maiores Erros
de Persuasão

Pensa-se, muitas vezes, que só o ato de falar em público exige a preparação de um discurso. Este é um erro crasso no que toca à persuasão racional. De uma reunião com o chefe a uma negociação com clientes, devemos, previamente, pensar e escrever quais os pontos fulcrais a referir. Este é o primeiro passo para evitarmos certos erros de persuasão.

É importante garantirmos que esses pontos são consistentes entre eles, ou seja, que fazem sentido juntos pois, por vezes, os argumentos enfraquecem-se uns aos outros. Devemos garantir que há um fio condutor, um caso argumentativo, porque, por muito bons que os argumentos possam ser, iremos perder toda credibilidade se estes entrarem em conflito entre si.

É, ainda, igualmente importante sabermos qual a melhor ordem em que devemos apresentar os nossos argumentos para causarmos o maior impacto possível.

Devemos ter sempre um plano B, C e até D. Em cenários de persuasão, quando recebemos o primeiro “não” dá-se aquilo a que chamamos o momento-chave da persuasão: se a nossa primeira proposta for rejeitada e não tivermos uma resposta para dar, uma alternativa a apresentar, a negociação/conversa termina nesse momento. Neste sentido, é importante, e sempre que possível, prevermos as objeções com que nos iremos deparar. O nosso pitch deve ter diferentes versões, preparadas para endereçar diferentes pessoas, principalmente quando não sabemos de antemão qual a nossa audiência ou quando esta é heterogénea.

Mas quais serão, então, os maiores erros de persuasão?

Headway // Unsplash.com

1. “Adoro a minha voz”

Este é o maior erro de todos: falar demasiado. A maioria das pessoas vê a persuasão como um jogo de quantidade quando, na realidade, é um jogo de qualidade. O ser humano tem uma capacidade de atenção limitada, o que leva a que não sejamos persuadidos por argumentos longos. A primeira intervenção deve ser curta, de no máximo 2 minutos, e simples, o que a torna mais eficaz. É importante ir havendo momentos com interação ou, se isto não for aplicável, perguntas retóricas (dar tempo à pessoa para retomar a atenção ao que estamos a dizer). Sem atenção não existe persuasão.

2. “Se não percebe é porque é estúpido”

Este erro de persuasão está relacionado com o maior erro de argumentação: a maldição do conhecimento. Na nossa cabeça, algo é claro como água porque o compreendemos verdadeiramente e, inevitavelmente, pressupomos que quem nos ouve tem a mesma base de conhecimento que nós. Graças a isto, não nos damos ao trabalho de explicar devidamente certas questões, ficando pela sua superficialidade – não damos as ferramentas necessárias ao outro para que entenda o que estamos a dizer. Acontece principalmente quando estamos convictos de uma ideia, por isso, é importante irmos fazendo pedidos de entendimento (exemplo: “Isto está claro para vocês?”, “Faz sentido?”).

3. Razão = Persuasão

Para persuadir, um argumento precisa de ser duas coisas: baseado na verdade e altamente relevante. E como é que distinguimos um argumento relevante de um argumento irrelevante? Há três critérios, dos quais pelo menos um deve estar presente num argumento relevante:

  • Vai ao encontro de algum tipo de necessidade?
  • Vai ao encontro dos incentivos ou interesses da pessoa? (O que é que ela tem a ganhar?)
  • Vai ao encontro de algum desejo mais a longo prazo? (Está relacionado com a pessoa que estamos a persuadir ou com a pessoa que essa mesma pessoa gostaria de ser?)


Somos persuadidos não pela verdade mas sim pela aparência da verdade. Como é que um argumento parece verdadeiro? Pelo grau de explicação que fazemos e pela sua estrutura argumentativa.

4. “Quanto mais razões dou, mais persuasivo sou”

Errado. 1 argumento bem explicado sobrepõe-se a 5 argumentos mal explicados. Assim, há 2 tipos de argumentação: 

  • Argumentação horizontal: são frases isoladas que não têm poder de persuasão. Argumentos isolados, mal explicados (exemplo: fumar mata, faz mal à saúde dos teus filhos, prejudica a tua saúde dentária, faz-te gastar dinheiro, …) 
  • Argumentação vertical: focamo-nos num só argumento, o mais relevante, e explicamo-lo bem através da estratégia dos 3 porquês para garantirmos a melhor e mais aprofundada argumentação:
    • Porque é que isto é assim?
    • Porque é que isto é bom ou mau?
    • Porquê agora?

5. “Criar empatia é gostar de patos”

Existem dois tipos de empatia: genuína e forçada. Passando a explicar:

  • Empatia genuína: o que naturalmente fazemos quando conhecemos alguém. Por norma, gostamos de pessoas parecidas connosco ou com alguém de quem gostamos. Acontece com cerca de 20% das pessoas que conhecemos.
  • Empatia forçada: prende-se com identificar parecenças com o outro e forçar o diálogo nesse sentido, o que, frequentemente, não surte efeito e se torna irrelevante.

Todos nós temos uma necessidade intrínseca de nos sentirmos importantes ou relevantes. E como é que nos sentimos mais importantes: a ouvir ou a falar? A falar. Logo, ao fazermos perguntas de seguimento (“Então e como é que isso aconteceu?”, “Há quanto tempo se passou?”) à pessoa que pretendemos persuadir, em vez de forçarmos as semelhanças, passamos a mensagem de que estamos atentos ao que nos está a dizer, passamos-lhe a atenção e, assim, é muito mais fácil criar empatia.

6. “Se eu disser a mesma coisa mais alto, ganho”

Quando estamos a preparar o nosso argumento, devemos pensar quem, para além da pessoa que estamos a persuadir, será impactado pelo problema em questão. Devemos pensar em pelo menos 3 diferentes grupos de pessoas que serão afetados.

Persuadimos passando conhecimento e não passando informações. Devemos garantir que as pessoas estão a perceber o que estamos a transmitir e, se percebermos que não estão, identificando pelas suas pistas não verbais, devemos tentar reformular a ideia (recorrendo, por exemplo, a metáforas). Devemos, ainda, fazer os já mencionados pedidos de entendimento – ajudam-nos a, se necessário, reformular.

Chris Liverani // Unsplash.com

Em conclusão, todos estes grandes erros se resumem a três grandes premissas:

  • Preparação: é crucial um estudo prévio de quem queremos persuadir e da mensagem que queremos transmitir;
  • Linguagem não verbal: temos de garantir que a nossa linguagem não verbal não prejudica a nossa mensagem;
  • Interação: há que olhar para a persuasão como uma interação e não como um monólogo.

O entusiasmo com que defendemos alguma ideia está ligado à crença que temos nela e, se acreditamos no conteúdo que apresentamos, se acreditamos que irá trazer benefícios a terceiros, é importante garantirmos que a nossa linguagem não verbal e a nossa voz estão à altura desse conteúdo, sendo verdadeiros e éticos, pois o que separa a persuasão da manipulação é a ética.

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