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Como somos persuadidos no dia a dia - Parte II

Existem técnicas de persuasão que nos levam a agir inconscientemente (embora, por vezes, de forma consciente) e, reconhecendo estas técnicas, podemos melhor proteger-nos da persuasão do mundo à nossa volta.

Na primeira parte deste artigo – Como somos persuadidos no dia a dia? – foram explicados três princípios da persuasão. Nesta segunda parte, deixamos-lhe mais três.

CUSTO IRRECUPERÁVEL

A vida é feita de decisões, boas e más. As más são tão recorrentes quanto as boas, mas, por algum motivo, o ser humano define-as como erros e o ego não aceita estes erros. Decerto que já nos aconteceu a todos estar numa fila de espera durante uma hora para comprar um produto e decidimos permanecer mais uma hora porque, se já estivemos à espera todo aquele tempo e já fizemos todo aquele esforço, não íamos embora. Este é um exemplo simples e verdadeiro do dia a dia: o Custo Irrecuperável.

Por norma, os humanos não aceitam os erros que cometem e, por isso, agarram-se a eles até ao fim, inventando desculpas. Já investiram tanto que agora não querem voltar atrás para não admitirem que cometeram um erro. Esta é a base desta técnica de persuasão.

Este princípio pode ser bastante prejudicial se, por exemplo, estivermos a falar de uma empresa que decidiu seguir um determinado plano orçamental ou investimento financeiro. Ao chegar à conclusão de que a decisão não foi a mais acertada mas mesmo assim a levar a cabo pelo ego da equipa ou por ego pessoal, o problema poderá atingir proporções não desejadas.

 

CONSISTÊNCIA

Somos seres de evolução, crescimento e aprendizagem. No entanto, somos penalizados socialmente quando não somos consistentes nas nossas decisões/opiniões/conversas.

Então porque é que isto acontece? A consistência permite determinar a confiança que depositamos no indivíduo, o cumprimento da sua palavra.

Foi feito um estudo recorrendo à prova de barras de gafanhoto (fonte: Influência: A Psicologia da Persuasão de Robert B. Cialdini). O objetivo era determinar como poderíamos persuadir o público a provar este produto. Para a abordagem foram testadas as seguintes frases e, consequentemente, a sua percentagem de respostas positivas:

Gostaria de experimentar uma barra de gafanhoto?
– A percentagem de respostas positivas foi de 5-7%

Considera-se uma pessoa corajosa?
Sim.
Então experimentaria uma barra de gafanhoto?
– A percentagem de respostas positivas foi de 78%

Esta experiência revela aquilo que o indivíduo deseja ser na sociedade, não necessariamente aquilo que é, neste caso ter coragem, sendo explicado através do conceito da Desejabilidade Social.

Outro fator que permite a persuasão é a obrigação de resposta imediata a uma pergunta. A questão “Considera-se uma pessoa corajosa?” está construída para pensarmos apenas nos momentos em que fomos corajosos. Contudo, é possível realizar perguntas neutras como “Considera-se uma pessoa corajosa ou não corajosa?”, o que permite uma resposta não influenciada, onde recorremos a memórias em que fomos e não fomos corajosos, dando uma resposta mais próxima do real.

Por fim, temos o Viés de Confirmação (Confirmation Bias). Este conceito baseia-se na filtragem efetuada pelo indivíduo na sua vida. Se existe a crença de que o ser humano é bom, o indivíduo está programado a ver apenas os comportamentos bons das pessoas. Nós retemos aquilo que queremos e esquecemos o que não nos interessa. As redes sociais são mais uma prova disso: seguimos aqueles que têm as mesmas opiniões e valores que nós e isso faz-nos sentir que o mundo à nossa volta pensa como nós.

 

CONTRASTE

As nossas comparações afetam as nossas decisões. Enquanto clientes, quando nos deslocamos a uma loja para comprar um determinado produto, já vamos com um preço máximo em mente, preço este que estamos dispostos a pagar.
Por exemplo: adquirir uma impressora por um preço máximo de 100 euros. Se o vendedor nos apresentar um preço de 200 euros, a nossa reação natural será a de rejeição do produto. Mas, se o vendedor utilizar a Técnica de Contraste, seguidamente à de 200 euros irá apresentar-nos uma segunda impressora de 150 euros, que oferece os mesmos benefícios mas por um melhor preço. O cliente irá mais facilmente ser persuadido a comprar a segunda opção, mesmo que ultrapasse o orçamento que tinha previsto.

A utilização desta técnica também pode ser feita de modo inverso. Em restaurantes de fast food, por exemplo, primeiro é apresentado o menu – aquele que o cliente está na expetativa de adquirir. De seguida poderão existir extras ao menu com valores pequenos: num menu de 5 euros, acrescentamos mais 1 euro por batatas e 1 euro por um molho. O cliente, no fim, fica com a perceção de que só gastou mais 2 euros, quando na realidade a conta total foi de 7 euros.

A Técnica de Contraste, abreviando, tem por base a comparação de duas opções em que uma delas é mais favorável e, por isso, tendemos a aceitá-la.

 

Todas estas técnicas são exercidas em nós mas nós também podemos usá-las. No entanto, só é verdadeira persuasão quando as praticamos para o benefício dos outros e as situações em que as utilizamos não prejudicam terceiros. A diferença entre persuasão e manipulação é a ética.

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