Argumentação à Prova de Bala:
Como argumentar eficazmente

Um debate, uma reunião de vendas e a apresentação de uma tese – o que têm em comum? Todas estas situações exigem um esforço ativo de argumentação por parte do orador, que visa persuadir alguém a tomar uma determinada ação.

Contudo, apesar de a capacidade de argumentação ser uma competência transversal a diversas áreas e estar tão presente no nosso quotidiano, assistimos frequentemente a cenários de tentativa de venda de uma ideia ou produto que são tudo menos eficazes. Porque é que isto acontece? Quais são os erros mais frequentes em persuasão e argumentação? Como construir um argumento sólido e convincente? Se procura respostas para estas perguntas, então está no sítio certo.

BARREIRAS À PERSUASÃO

1) Previsibilidade

Um dos grandes problemas em persuasão é a previsibilidade dos argumentos que muitas vezes são apresentados: seguramente nunca convenceu alguém a deixar de fumar justificando que fumar mata. Para que os argumentos sejam eficazes e sirvam o nosso propósito, o fator da novidade é algo que devemos ter em conta – quando as outras pessoas contactam com algo que não conhecem ou que é, de alguma forma, inovador, mais facilmente se predispõem a ouvir-nos, redirecionando a sua atenção para o nosso discurso.

2) Complexificação da mensagem

Sabe qual é, em média, o índice total de atenção humana? Certamente menos do que imagina: 2 minutos! Isto significa que o ser humano apenas consegue estar 2 minutos, no máximo, com atenção total àquilo que lhe estão a dizer. Deste modo, se a mensagem é demasiado longa e complexa, a probabilidade de a audiência desviar a sua atenção é elevadíssima. Devemos, portanto, primar pela relevância, brevidade e simplicidade. Lembre-se: sem atenção não há persuasão!

3) Maldição do conhecimento

Este sim é o maior problema em argumentação. Quando possuímos um vasto conhecimento na área sobre a qual vamos argumentar, é frequente perdermos a noção das informações que a outra parte detém e assumirmos que determinados conceitos estão implícitos nas nossas palavras. No entanto, argumentar significa explicitar e tornar claros todos aqueles que são os aspetos pertinentes que constituem o nosso argumento – devemos dar à audiência as peças do puzzle para que esta consiga fazer a construção mental do argumento que lhe apresentamos. Persuasão não é sobre nós próprios mas sim sobre o outro e a informação que este retém.

ARGUMENTAÇÃO À PROVA DE BALA

Um bom argumento não pode ser apenas claro e conciso; tem de estar também estruturado de forma a que seja facilmente compreendido pela audiência.

Para tal, começamos com uma afirmação – a justificação do ponto de vista que defendemos. Retomando o exemplo anterior, para persuadir alguém a deixar de fumar, poderemos dizer que o deve fazer pois o tabaco é prejudicial à sua saúde.

No entanto, uma afirmação não é o suficiente. Além disso, é necessário acrescentar a respetiva explicação – dar uma explicação técnica seguida de uma analogia, comparação ou metáfora permite não só que a audiência integre a mensagem que lhe foi apresentada, como também gera espanto, curiosidade ou surpresa. Exemplificando: “Fumar é prejudicial à saúde, uma vez que o tabaco tem na sua composição substâncias tóxicas, como o benzeno, o amoníaco e a acetona, utilizadas também na produção de petróleo, produtos de limpeza e removedores de verniz das unhas.”

Na explicação devemos responder a 3 porquês:

• Porquê assim – explicar a nossa afirmação e porque é que acontece como estamos a dizer;
• Porquê bom/mau – quais os benefícios ou malefícios do que estamos a defender;
• Porquê agora – porque é que devemos implementar o que estamos a defender agora e não depois.

De seguida, de forma a tornar o argumento ainda mais sólido, devemos explicitar quais os grupos afetados pelo problema que apresentamos e quais as consequências que cada um deles enfrenta. Neste caso, é importante referir em primeiro lugar o grupo mais pequeno, que é prejudicado diretamente pela situação, e só depois os maiores e consecutivamente mais distanciados da audiência. Esta estratégia não só amplifica o problema, como também o grau de surpresa gerado ao início do discurso.  Ilustrando: “O tabaco produz graves consequências ao nível pulmonar no próprio fumador e na sua família, polui os ecossistemas terrestres e marinhos, para além de afetar financeiramente todos os contribuintes, que sustentam um Serviço Nacional de Saúde que acolhe cada vez mais pessoas com complicações derivadas do tabagismo”.

Nunca nos podemos esquecer de dar provas de que o argumento que apresentamos é verdadeiro! Após referirmos quais são os grupos envolvidos, devemos dar pelo menos dois exemplos – primeiramente, um exemplo próximo, que seja fácil de entender e que a audiência já conheça minimamente; em segundo lugar, um exemplo afastado, que comprova a veracidade do primeiro: “Atente no caso do senhor Manuel, meu vizinho, a quem foi diagnosticado cancro do pulmão devido ao tabagismo, e que se encontra em fase terminal. À escala global, segundo a Organização Mundial da Saúde, morrem por ano mais de 8 milhões de pessoas por doenças associadas ao tabaco”.

Por último, mas não menos importante, procuramos estabelecer uma ligação com a premissa inicial, reforçando os aspetos mais importantes do discurso. Esta parte final serve essencialmente para clarificar o caminho de ação, para além de evitar falhas na comunicação que poderiam eventualmente existir: “Portanto, deve consultar um médico que o ajude a perder um vício, a ganhar qualidade de vida e a salvaguardar a saúde e o bem-estar daqueles que o rodeiam.”

SUPERE-SE!

Dominar as técnicas de argumentação não é tarefa fácil. Na verdade, a mestria na arte da persuasão exige muita prática e pode levar algum tempo. Posto isto, aqui tem uma dica que o ajudará a atingir as suas metas muito mais rapidamente: num caderno, aponte as estratégias de argumentação que considera mais úteis e relevantes para o seu dia a dia. Reserve também algumas páginas para autoavaliação – registe as técnicas que utilizou, indicando se produziram ou não os resultados esperados em diversas situações, as que se esqueceu de usar e as que quer aplicar na próxima oportunidade.

Lembre-se sempre: persuasão aprende-se aplicando!