Vender não é a imposição de uma compra, um jogo de desgaste e muito menos um sinónimo de manipulação. A verdade é que a trivialidade de determinadas ações pode adulterar o significado das palavras e o facto de assistirmos frequentemente aos mesmos erros leva a que a palavra vender tenha uma conotação negativa. Em tempos de economias febris e negócios contagiados por um vírus que resultou numa grande crise, aliar a capacidade de adaptação ao saber vender pode ser a diferença entre a falência de uma empresa e a sua reinvenção.

Se trabalha na área comercial ou procura vender uma ideia, um projeto ou uma associação, continue a ler este artigo.

3 Problemas, 3 Soluções

1) Despersonalização da Venda

A nossa negativa perceção do processo de venda deve-se, sobretudo, à despersonalização do processo. Decerto, quase todos nós já passamos, várias vezes, 10 ou mais minutos a ouvir descrições exaustivas das características e benefícios de um produto ou serviço. Enquanto isso, provavelmente estivemos sempre a pensar nas desculpas menos indelicadas para conseguirmos sair daquela situação. É aí que se fecha uma janela de oportunidade: um cliente procura um serviço porque tem algum problema ou necessidade e, se a solução que lhe é apresentada não passa de um pitch que procura agradar a toda a gente, a verdade é que esse pitch não vai agradar a ninguém. O cliente gosta de sentir que o seu problema é valorizado e que o vendedor lhe oferece uma solução especificamente direcionada, isto é, à sua medida.

Enquanto vendedor, como pode desenvolver as suas competências de atendimento ao cliente? Muito simples: vender não é sinónimo de falar mas sim de ouvir. O primeiro passo é dar a palavra ao cliente – apenas ele lhe poderá dizer qual é necessidade que precisa de satisfazer. Isto irá permitir-lhe adaptar e personalizar o seu discurso. De seguida, deve expor apenas as características do produto que irão dar resposta a essa mesma necessidade, evitando falar demasiado e focar-se em aspetos com pouca relevância. Só assim conseguirá encontrar produtos para os seus clientes e não clientes para os seus produtos.

2) Complexificação do Processo

Quantos de nós já não passamos por processos extremamente burocráticos e com inúmeras etapas, antes de finalmente conseguirmos finalizar uma compra? E quantos de nós já não desistimos a meio do processo? Este prolongamento acontece, na maioria dos cenários, devido à falta de formação do vendedor. Conhecendo bem o seu produto, um vendedor não impedirá o progresso da venda com o agendamento de reuniões com outros trabalhadores da empresa para obter informações adicionais.

Soluções? Informe-se e simplifique o processo. No primeiro contacto com o cliente, é importante fornecer todos os dados relevantes acerca do produto/serviço, como o preço e principais benefícios, para que ele possa, no momento, tomar uma decisão relativamente à compra. Lembre-se: quanto mais simples e rápido é o processo de venda, mais facilmente obterá uma ação. Valorize o tempo do cliente.

3) Modo de Sobrevivência: Ativado

Não raras vezes, o cliente sente-se obrigado a interromper o vendedor, tal é a sua insistência na venda de um produto ou serviço. Quando é exercida demasiada pressão sobre o cliente, mostrando desespero e ativando o modo de sobrevivência, gera-se um sentimento de insegurança que abala a confiança no produto, na empresa e no próprio vendedor. Além disso, o uso excessivo da urgência e de justificações para a compra imediata constitui uma agravante que pode levar à perda de clientes.

O que fazer para evitar esta situação? Mais uma vez, muito simples. Comece por fazer algumas perguntas ao cliente. Desta forma, irá conseguir perceber se o produto que está a aconselhar é ou não percecionado como uma potencial solução para o problema ou necessidade. Mas cuidado com as questões: deve evitar fazer perguntas de validação, como por exemplo: “O preço é x, o que lhe parece?”, que mostram subserviência e hesitação. Opte por questões de confirmação que poderá colocar, pontualmente, em momentos-chave: “É para avançar?”.