3 Dicas para uma
Venda de Sucesso
Vender não é a imposição de uma compra, um jogo de desgaste e muito menos um sinónimo de manipulação. Ainda assim, a banalização e trivialidade de certas práticas comerciais têm distorcido o verdadeiro significado do ato de vender, levando-o a ter uma conotação negativa.
Em tempos de economia instável e mercados imprevisíveis, aliar a capacidade de adaptação ao saber vender bem pode ser o que separa a falência da reinvenção de uma empresa. Uma venda de sucesso começa, precisamente, com esta capacidade de adaptação.
Se trabalha na área comercial ou procura vender uma ideia, um projeto ou uma associação, continue a ler este artigo e descubra três problemas comuns no processo de venda, quais as suas soluções práticas, e aprenda ainda o que realmente distingue um bom vendedor de um excelente. Estes princípios são essenciais para alcançar uma venda de sucesso.
3 Problemas e 3 Soluções para uma Venda de Sucesso
1) Despersonalização da Venda
A nossa perceção negativa do processo de venda deve-se, sobretudo, à despersonalização do processo. Quantas vezes já ouviu um pitch de vendas genérico, que parecia servir para qualquer pessoa, menos para si? Este é um erro fatal. Quando o cliente sente que está a ouvir um discurso formatado, perde-se empatia, conexão e confiança.
Durante todo o pitch, provavelmente estivemos sempre a pensar nas desculpas menos indelicadas para conseguirmos sair daquela situação. E assim se fechou uma janela de oportunidade. Um cliente procura um serviço porque tem algum problema ou necessidade e, se a solução que lhe é apresentada não passa de um pitch que procura agradar a toda a gente, a verdade é que esse pitch não vai agradar a ninguém.
O cliente quer sentir-se único. Quer que o vendedor entenda o seu problema e apresente uma solução à sua medida. Enquanto vendedor, como pode desenvolver as suas competências de atendimento ao cliente? Muito simples: vender não é sinónimo de falar mas sim de ouvir.
O primeiro passo é dar a palavra ao cliente – apenas ele lhe poderá dizer qual é a necessidade que precisa de satisfazer. Isto irá permitir-lhe adaptar e personalizar o seu discurso. De seguida, deve expor apenas as características do produto que irão dar resposta a essa mesma necessidade, evitando falar demasiado e focar-se em aspetos com pouca relevância.
Personalizar o atendimento é um fator determinante numa venda de sucesso. Só assim conseguirá encontrar produtos para os seus clientes e não clientes para os seus produtos.
Uma boa prática pode ser utilizar mapas de empatia para compreender o cliente em profundidade – o que pensa, sente, vê, ouve e diz. Esta ferramenta permite antecipar objeções e alinhar o discurso com os valores e motivações reais de quem compra.
Resumindo:
- Comece por ouvir mais do que fala.
- Faça perguntas, deixe o cliente descrever as suas necessidades.
- Apresente as características do produto que respondem diretamente ao que ouviu.
- Adicionalmente, use ferramentas como o mapa de empatia para conhecer melhor o seu público. Isto vai ajudá-lo a alinhar comunicação, tom e oferta.
2) Complexificação do Processo
Quantos de nós já passamos por processos extremamente burocráticos e com inúmeras etapas, antes de finalmente conseguirmos finalizar uma compra? E quantos de nós desistimos a meio do processo?
Processos de compra demasiado longos, burocráticos e confusos são um verdadeiro repelente de vendas. Se o cliente tiver de passar por demasiadas etapas para obter informações básicas ou tomar uma decisão, é bem provável que desista a meio.
Sabia que 60% dos consumidores desistem de compras online se o processo tiver mais de 3 passos?
Este prolongamento acontece, na maioria dos cenários, devido à falta de formação do vendedor. Conhecendo bem o seu produto, um vendedor não impedirá o progresso da venda com o agendamento de reuniões com outros trabalhadores da empresa para obter informações adicionais, por exemplo.
A solução? Estar bem informado e simplificar o processo. Uma estrutura simplificada aumenta exponencialmente as hipóteses de uma venda de sucesso. No primeiro contacto com o cliente, é importante fornecer todos os dados relevantes acerca do produto/serviço, como o preço e principais benefícios, para que ele possa, no momento, tomar uma decisão relativamente à compra.
Lembre-se: quanto mais simples e rápido é o processo de venda, mais facilmente obterá uma ação. Vale a pena investir em processos de checkout mais intuitivos, automatização de propostas e até pré-preenchimento de dados, que valorizem o tempo do cliente.
Em suma:
- Torne o processo o mais simples possível.
- No primeiro contacto, forneça informações sobre preço, benefícios e próximos passos, descritos da forma mais clara possível.
- Elimine obstáculos – quanto menos fricção, maior a conversão.
3) Modo de Sobrevivência: Ativado
Quando é exercida demasiada pressão sobre o cliente, mostrando desespero e ativando o modo de sobrevivência, gera-se um sentimento de insegurança que abala a confiança no produto, na empresa e no próprio vendedor. Além disso, o uso excessivo da urgência e de justificações para a compra imediata gera desconfiança, provoca alguma resistência e constitui uma agravante que pode levar à perda de clientes.
O que fazer para evitar esta situação? Mais uma vez, muito simples. Comece por fazer algumas perguntas ao cliente. Desta forma, irá conseguir perceber se o produto que está a aconselhar é ou não percecionado como uma potencial solução para o problema ou necessidade.
Mas cuidado com as questões: deve evitar fazer perguntas de validação, como por exemplo: “O preço é x, o que lhe parece?”, que mostram subserviência e hesitação. Opte por perguntas de confirmação que poderá colocar, pontualmente, em momentos-chave: “É para avançar?”.
Vendedores que conseguem criar um sentimento de parceria, contrariamente a um clima de transação, têm maior probabilidade de conseguir fidelizar clientes. A confiança mútua é, sem dúvida, um dos pilares de uma venda de sucesso.
Resumindo:
- Faça perguntas para compreender se o produto é visto como solução real.
- Evite perguntas de validação.
- Prefira perguntas de confirmação, usadas em momentos-chave.
- Transmita segurança e naturalidade – confie no valor do que está a vender.
Agora que já sabe o que deve e o que não deve fazer no processo para uma venda de sucesso, está um passo mais perto de ser um excelente vendedor!
O que diferencia um bom vendedor de um excelente vendedor?
Muitas pessoas entram na área comercial com o objetivo de vender mais. No entanto, são poucas as que entram com o objetivo de criar relações duradouras e valor real para o cliente. E é precisamente isto que distingue um bom vendedor e um excelente vendedor.
Descubra as cinco diferenças fundamentais:
1. O bom vendedor fala, o excelente ouve.
A escuta ativa é o novo super poder comercial. O bom vendedor apresenta o produto com entusiasmo e convicção. O excelente começa por fazer perguntas, escuta ativamente e só depois adapta a apresentação à realidade do cliente.
2. O bom vendedor conhece o produto, o excelente conhece o cliente.
Ter o domínio técnico do que se vende é essencial, mas conhecer o perfil, os medos e as motivações do cliente é o que determina uma venda de sucesso. Por isso, melhore a sua abordagem e adapte o seu discurso ao perfil emocional, comportamental e profissional do cliente.
É natural que um cliente analítico precise de dados e provas, enquanto um cliente mais emocional precisa de empatia e segurança.
3. O bom vendedor quer fechar o negócio, o excelente quer fidelizar o cliente.
O bom vendedor está focado no momento da decisão. O excelente vê a venda como o início de uma relação – procura garantir uma boa experiência, dá seguimento e acompanha o cliente após a compra. O follow-up é tão importante como o fecho do negócio.
Por exemplo, depois da venda, um excelente vendedor envia um email de agradecimento, pergunta se o cliente precisa de ajuda para usar o produto e lembra-se de datas importantes, como renovações ou aniversários da empresa.
4. O bom vendedor domina argumentos, o excelente domina a emoção.
Histórias reais vendem mais do que especificações. As pessoas compram com base na emoção e justificam a compra com a razão. O excelente vendedor cria ligação emocional, conta histórias, usa metáforas, transmite confiança e entusiasmo genuíno.
5. O bom vendedor convence, o excelente inspira.
Um excelente vendedor não precisa de forçar a venda, porque o cliente já quer comprar. Porquê? Porque se sente ouvido, compreendido e respeitado, transformando o vendedor numa referência. Inspirar confiança é o elemento-chave de qualquer venda de sucesso.
Desta forma, concluímos que:
- O bom vendedor domina técnicas.
- O excelente desenvolve inteligência emocional.
- O bom vendedor responde.
- O excelente antecipa.
- O bom vendedor vende.
- O excelente transforma.
Pronto para evoluir de bom para excelente?
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