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Como Persuadir no Dia a Dia

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Em qualquer que seja o contexto é importante compreender que a persuasão é algo a ser feito com ética, sendo que o facto mais importante a ponderar é o impacto que pode causar na vida da pessoa.

Por exemplo, se ao persuadir um amigo a ir sair, estamos a impedir que ele estude para o teste que tem no dia seguinte, então esta poderá não ser uma abordagem ética a fazer. Assim, aconselhamos a que as ferramentas dadas de seguida sejam usadas de forma consciente.

“I think the power of persuasion would be the greatest superpower of all time. “
Jenny Mollen

No nosso dia a dia vários são os momentos em que temos de persuadir alguém, amigos, colegas, família, professores ou empregadores. Em todos estes contextos estas três técnicas podem ser usadas para facilitar a aceitação dos nossos argumentos:

 

1 –Ser amigável

Todos nós gostamos daquela pessoa que nos elogia, que nos ajuda e nos dá atenção.

Em Portugal, a empatia é um dos fatores de influência mais importantes. Por isso, caso queiras persuadir alguém, este será um elemento facilitador para que esse alguém te perceba como amigável e não como uma ameaça. Não farias um favor a alguém de quem não gostasses. Por isso, porque é que alguém te deveria dar um desconto ou aceitar ir sair se não gostarem de ti?

Este é um facto bastante sensível, pois a partir do momento em que a pessoa te conhece ela começa a formar uma opinião e no fim da vossa interação ela irá qualificar-te como “maioritariamente bom” ou como “maioritariamente mau”. Assim, é preciso ter cuidado com a imagem que pretendes passar.

Um truque simples de usar e que te pode ajudar a criar mais empatia é usares o nome da pessoa quando te referes a ela, ou, se já a conheceres, podes ir referindo coisas que ambos gostam. Nós gostamos de pessoas que gostam das mesmas coisas que nós.

 

2 – Tendência para o sim

O ser humano é naturalmente preguiçoso e gosta de seguir tendências. Consequentemente, se começarmos a criar uma onda de “sim”, quando chegar à pergunta que nós realmente queremos que a pessoa responda que “sim”, será mais fácil obtê-lo. Por exemplo:

M-
“Quando vais sair gostas de beber?”

J-
“Sim, porquê?”

M-
“Também gostas de poupar dinheiro certo?”

J-
“Sim, quem é que não gosta?”

M-
“Conheço um ótimo sítio para irmos onde podes beber e poupar dinheiro, queres ir?”

No entanto, não devemos esquecer que se o argumento que dermos não for bom o suficiente a pessoa provavelmente dirá que não na mesma. Esta técnica é só um facilitador, ela, por si só, não irá ganhar a batalha.

 

3 – Dar para receber

Sempre que chega a época de Natal é altura de dar prendas, mas a quem?

Maioritariamente, às pessoas que sabemos que também nos vão dar. Quantas vezes já aconteceu descobrires que alguém te ia dar uma prenda e ires a correr comprar uma para lhe dar?

Se queres receber algo, muitas das vezes tens de dar algo em troca. É por isso que não podes esperar ganhar sempre que, por exemplo, escolhem onde vão jantar. Em relações, por vezes temos de pensar a longo prazo, seguindo o mesmo exemplo, hoje não podes escolher onde vão jantar, mas para a semana podes escolher que filme vão ver.

Se quiseres minimizar os momentos em que sentes que perdes, podes criar um cenário em que a pessoa sente que tem escolha, mas dentro de um leque que tu filtras primeiro. Por exemplo: “selecionei estes restaurantes, queres ajudar-me a escolher entre estes onde vamos?” ou “queres ir jantar a Santos ou ao Chiado?”. Em qualquer um dos exemplos a outra pessoa sente que escolheu.

A longo prazo é benéfico que as pessoas sintam que têm escolha porque isso faz com que elas se sintam importantes e acabem por criar empatia mais depressa contigo.

Para finalizar fica um conselho bónus: antes de persuadir alguém temos de definir exatamente o que queremos para que a conversa não se torne em algo banal. Por isso, para que é que queres persuadir?

“Persuasion is not a science but an art” – William Bernbach


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